PreSales Marketing

Mit der zunehmenden Verbreitung des Social Network Marketings stehen viele Unternehmer und Führungskräfte vor einer Entscheidung, die in Wirklichkeit gar keine ist: entweder konventionelles Marketing oder Marketing innerhalb der neuen Medien.

Diese dogmatische Betrachtungsweise ist nicht nur grundfalsch, sondern beraubt Firmen auch vielfach ihrer Möglichkeiten. Beide Marketingformen, konventionelle Instrumente und moderne Methoden wie das Social Network Marketing, haben nicht nur eine Daseins-Berechtigung, sondern stellen gemeinsam eingesetzt, je nach Branche natürlich in unterschiedlicher Gewichtung, die zweifelsohne effektivste und effizienteste Marketingvariante dar. Auf diese Weise können altgediente Marketingmethoden weiter eingesetzt und arbeitsintensive Prozesse durch die Möglichkeiten der neuen Medien weitestgehend automatisiert werden, um so eine hohe Effektivität bei einem kleinen Kostenrahmen zu erreichen. Ich nenne diese Marketingstrategie PreSales Marketing und habe sie in meiner langjährigen Zeit als Unternehmer selbst erfolgreich eingesetzt.

 

Die drei Säulen des PreSales Marketing

 

Im Wesentlichen besteht das PreSales Marketing aus drei Komponenten, welche die Säulen dieser Marketingstrategie bilden:

1. Etablieren Sie sich als Experte.

2. Bauen Sie ein großes Netzwerk relevanter Kontakte auf.

3. Intensivieren und pflegen Sie Ihre Beziehungen langfristig.

Haben Sie diese drei Zielsetzungen erreicht, „ernten“ Sie kontinuierlich neue Kunden und Verkaufsabschlüsse – ohne ein weiteres Zutun Ihrerseits. Nachfolgend möchte ich Ihnen nun einige grundlegende Methoden vorstellen, mit denen Sie diese Ziele für Ihr eigenes Unternehmen erreichen können.

1. So werden Sie zum Experten

Um effektiv neue Kontakte finden zu können, müssen Sie zunächst einmal die Aufmerksamkeit relevanter Personen auf sich lenken. Das erreichen Sie am einfachsten und nachhaltigsten, indem Sie sich selbst interessant machen, sich als Experten in Ihrer Branche ausweisen. Als Fachmann genießen Sie nicht nur ein hohes Aufmerksamkeitsniveau, sondern automatisch auch ein hohes Vertrauen – was bei Verkaufsgesprächen natürlich alles andere als hinderlich ist.

Um diese Reputation zu erreichen, können Sie auf verschiedenste Möglichkeiten zurückgreifen. Eine besonders beliebte Methode ist das Veröffentlichen von eigenen Büchern. Hierfür bieten sich insbesondere E-Books an, welche sehr viel kostengünstiger produzier- und verteilbar sind als herkömmliche gedruckte Werke. Den Aufwand des Schreibens können Sie außerdem an Ghostwriter abgeben, welche bereits für einige Hundert Euro ganze Werke in Ihrem Namen schreiben können.

Darüber hinaus ist ein Engagement innerhalb sozialer Netzwerke unerlässlich, möchten Sie sich bei einem großen Personenkreis einen Namen als Experte machen. Melden Sie sich in relevanten Foren zu Wort, veröffentlichen Sie informative Beiträge in entsprechenden Gruppen und suchen Sie das Gespräch mit in Ihrer Branche einflussreichen Personen.

2. Mit diesen Methoden finden Sie effektiv neue Kontakte

Eine wichtige Voraussetzung für den erfolgreichen Einsatz des PreSales Marketing ist ein großes Kontaktnetzwerk, aus dem sich Ihre Kunden langfristig speisen können.

Für die Kontaktsuche eignen sich insbesondere soziale Netzwerke wie XING. Hier finden Sie ein breites Spektrum an Unternehmern und Führungskräften aus den unterschiedlichsten Branchen, welche Sie vergleichsweise einfach ansprechen und so effektiv neue Beziehungen aufbauen können.

Besonders hilfreich sind in diesem Zusammenhang Gruppen und Foren innerhalb der jeweiligen sozialen Netzwerke. Hier haben sich bereits Personen mit ganz spezifischen Interessen zusammengetan – eine aufwendige Suche nach relevanten Kontakten erübrigt sich auf diese Weise. Die so eingesparte Zeit können Sie in Ihr Engagement in den jeweiligen Gruppen beziehungsweise Foren investieren, schließlich sollten Sie nicht einfach plump ein Mitglied nach dem anderen anschreiben, sondern sich zunächst in die Gruppen und Foren einbringen und so einen Anknüpfungspunkt für Ihre Kontaktaufnahmen schaffen.

3. Pflegen Sie Ihre Kontakte langfristig

Nachdem Sie sich nun bereits den Ruf eines Experten erarbeitet und Ihr Kontaktnetzwerk ausgebaut haben, sollten Sie sich nun im nächsten Schritt intensiv mit Ihren bestehenden Beziehungen beschäftigen, die Sie auch während der anhaltenden Kontaktsuche nie aus den Augen verlieren sollten.

Eine weit verbreitete Methode, um das Aufmerksamkeitsniveau der eigenen Kontakte konstant hoch zu halten, ist der Einsatz sogenannter Informationshäppchen. Das sind kostenlose Inhalte, die einen echten Mehrwert besitzen und die Sie exklusiv Ihren Kontakten zur Verfügung stellen. Hierfür bieten sich beispielsweise kostenlos Auszüge aus Ihren Publikationen, kompakt zusammengefasste Branchennews, hilfreiche kleine Tools für den Unternehmensalltag oder auch kleine Tippsammlungen über bestimmte Themen an – Hauptsache kostenlos und nützlich.

Die wohl einfachste Form der Beziehungspflege ist aber die simple Kommunikation. Bitten Sie Ihre Kontakte regelmäßig um Rat, empfehlen Sie wichtige Personen weiter, gratulieren Sie persönlich zu besonderen Ereignissen und weisen Sie Ihre Geschäftspartner auf relevante Informationen hin. Ihre Kontakte werden Sie so in angenehmer Erinnerung behalten und Vertrauen zu Ihnen aufbauen.

Wie Sie anhand der vorgestellten Tipps und Methoden selbst sehen können, ist PreSales Marketing alles andere als kompliziert, für nahezu jedes Unternehmer aber praxisnah einsetzbar. Nutzen Sie die vorgestellten Methoden und Sie werden schnell feststellen, wie erfolgreich und effizient Sie Ihre Kundenakquise gestalten können. Dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg.

 

   Robert Nabenhauer

www.presalesmarketing.com

Robert Nabenhauer, geboren 1975 im „Badischen Geniewinkel“ Meßkirch, verfügt über eine breite kaufmännische Ausbildung als Groß- und Außenhandelskaufmann und Handelsfachwirt. Als jüngster Außendienstler in der Verpackungsbranche konnte er sich schon bald als deutschlandweit umsatzstärkster Verkäufer etablieren. Neben umfangreichen Fort- und Weiterbildungen in den Bereichen Marketing, Menschenführung, Psychologie, Selbstorganisation und Mentalarbeit hat er zusätzlich eine Ausbildung zum lizensierten Tempus-Trainer der Akademie der Tempus GmbH von Prof. Dr. Knoblauch absolviert.

Das für den erfolgreichen Aufbau des Unternehmens erworbene Know-how macht Robert Nabenhauer zum Experten für Marketing, Kommunikation, Führung und Selbstmanagement. Mit seiner zweiten Firma, der 2010 gegründeten Nabenhauer Consulting GmbH, möchte er diese Kenntnisse nun in Form des PreSales Marketing aktiv weitergeben.